Beim aktuellen Hype um den Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI) im Vertrieb ist eines klar: KI wird den kompetenten Außendienst vor allem bei komplexeren Investitionsgütern nicht ersetzen, sondern unterstützen. KI ist somit keinesfalls der Party Crasher für die Vertriebsparty, sondern vielmehr der Stoff und der Turbo, ohne dem in Zukunft Vertriebserfolge nicht mehr auskommen werden. Warum das so ist und wie Unternehmen diese Entwicklungen für sich nutzen können und sollten, wird in diesem Beitrag pointiert dargestellt.
KI kann emotionale Sicherheit nicht!
Warum ist das so? Weil KI nicht die – auch emotionale – Sicherheit vermittelt wie ein engagierter Kundenbetreuer mit Zugriff auf den Erfahrungsschatz erfolgreich realisierter Projekte und den gesunden Menschenverstand. KI wie ChatGPT ist besonders gut und den traditionellen Suchmaschinen wie Google weit überlegen, wenn es um die schnelle überblicksmäßige Beantwortung von Fragen geht. Denn im Gegensatz zu Google stellt ChatGPT auf eine Frage nicht nur eine Vielzahl von Links mit Antwortfragmenten zur Verfügung, sondern baut aus der „Kenntnis“ der Antwortfragmente in seinem „neuronalen Netz“ sekundenschnell eine Textantwort zusammen. Diese Antwort ist oft erstaunlich brauchbar, aber eben nicht 100% verlässlich. Also fehlt die letzte Sicherheit, aber für die Arbeit des Vertriebsmitarbeiters gibt es hervorragende KI-Anwendungsgebiete. Die Vorbereitung von Gesprächen bei potenziellen Neukunden beispielsweise:
Registrieren Sie sich dazu mit Ihrer Email-Adresse bei ChatGPT. Geben Sie dann in das Suchfenster Ihres ChatGPT-Accounts folgende Fragen zu Ihrem Zielkunden ein:
- Was sind die Hauptprodukte von <Zielkunde> und was sind ihre Hauptmerkmale?
- Wie unterscheidet sich <Zielkunde> von seinen Wettbewerbern?
Sie erhalten darauf als Textantwort innerhalb weniger Sekunden einen kompakten Überblick zu diesen wichtigen Fragen, der überraschend hilfreich ist. Nehmen Sie diesen als Ausgangspunkt und überprüfen Sie ihn auf der Homepage Ihres Zielkunden und durch Ihre traditionellen Recherchemethoden gepaart mit Ihrem gesunden Menschenverstand.
Die KI liefert Ihnen also durch clevere Anwendung einen äußerst schnellen und erstaunlich hilfreichen Einstieg in die Vorbereitung von Gesprächen mit Neukunden. In Verbindung mit Ihrer professionellen Gesprächsführung geben Sie sich damit bestmögliche Erfolgschancen.
5 Tips für Vertriebsmanager!
im Allgemeinen gibt es einige Tipps, die Vertriebsmanager berücksichtigen können, um ihre Teams auf die Einführung neuer digitaler Technologien vorzubereiten:
Schulung und Einarbeitung: Eine Schulung der Mitarbeiter ist unerlässlich, um sicherzustellen, dass sie mit der neuen Technologie vertraut sind. Die Schulung sollte umfassend und spezifisch sein, um sicherzustellen, dass Mitarbeiter das System schnell verstehen und effektiv nutzen können. Das IFSMA bietet je nach Bedarf online und offline 1-Stunden- bis 1- oder Mehr-Tages-Trainings an, um die Vertriebsmannschaft auf den Einsatz und die bestmögliche Nutzung von neuen Technologien vorzubereiten. Entscheidend ist immer die Führungskraft. Sie muss als Vorbild vorangehen, die Bedeutung und Wichtigkeit der neuen Technologien für die Vertriebseffizienz unterstreichen und selbst aktiv die neuen Technologien intensiv von Beginn an nutzen. Es geht um das klassische „Walk-the-Talk“.
Integration der Technologie: Stellen Sie sicher, dass die neue Technologie nahtlos in die bestehenden Vertriebsprozesse integriert wird. Eine gute Integration spart Zeit und verhindert Frustration bei den Mitarbeitern. Hierzu gibt es viele verschiedene Vorgehensmodelle und Vorgehensweisen. Alexander Körner beschreibt eine Roadmap zur Marketing Automatisierung, Ahlers et al. gehen im Detail auf die Digitalisierung und Automatisierung des Vertriebs ein und Romero-Palma beschreibt Schritt für Schritt, die Wahl der richtigen Automatisierungsplattform.
Messbare Ziele setzen: Bevor die neue Technologie implementiert wird, sollten klare und messbare Ziele definiert werden. Auf diese Weise können Fortschritte verfolgt und der Erfolg der Einführung bewertet werden. Dabei sollte aber eine positive Stimmung im Sinne der Motivation etabliert werden. Schlüsseleistungsindikatoren sollten gemeinsam entwickelt und verabschiedet werden.
Begeisterung und Motivation: Motivieren Sie Ihre Mitarbeiter, indem Sie ihnen die Vorteile der neuen Technologie aufzeigen. Bieten Sie Anreize für die Verwendung der Technologie und belohnen Sie Fortschritte und Erfolge.
Feedback und Anpassung: Hören Sie auf das Feedback Ihrer Mitarbeiter und passen Sie die Technologie gegebenenfalls an, um sicherzustellen, dass sie die Bedürfnisse der Vertriebsmitarbeiter erfüllt.
Vor diesem Hintergrund muß unbedingt darauf geachtet werden, dass Sales Manager sollten folgende Fehler beim Einsatz neuer digitaler Technologien vermeiden:
- Übermäßige Komplexität der Technologie
- Unzureichende Schulung der Mitarbeiter
- Zu hohe Erwartungen an die Technologie
- Fehlende, klarer Ziele
- Fehlende Anpassung der Technologie an die Bedürfnisse des Vertriebsteams.
5 Fehler, die Sie vermeiden sollten!
Die Einführung neuer Technologien ist immer ein Veränderungsprozess. Und viele verschiedene Faktoren können zum Scheitern solche Veränderungsprojekte führen. Natürlich spielt auch immer die jeweilige Situation in den Organisationen, ebenso wie die jeweilige Führungskraft, eine entscheidende Rolle in Bezug auf den Erfolg im Rahmen der Einführung neuer Technologien. An dieser Stelle Werden Evidenz passiert die wichtigsten Fehler Quellen zusammenfassend dargestellt:
Übermäßige Komplexität: Eine Technologie, die zu kompliziert oder unübersichtlich ist, kann den Verkaufsprozess behindern und die Akzeptanz durch die Mitarbeiter beeinträchtigen. Es ist daher wichtig, eine Technologie zu wählen, die einfach zu bedienen und zu verstehen ist. Entscheidend ist zudem auch, dass von Beginn an der zu erwartende Mehrwert klar kommuniziert ist und auch bekannt ist, was passiert, wenn dieser Mehrwert nicht generiert werden kann verursacht durch eine falsche oder unzureichend valide Nutzung der neuen Technologie.
Fehlende Schulung: Eine unzureichende Schulung der Mitarbeiter kann zu einer schlechten Nutzung der Technologie führen und das Potenzial der Technologie einschränken. Stellen Sie daher sicher, dass die Mitarbeiter eine gründliche Schulung erhalten, um sicherzustellen, dass sie die Technologie verstehen und effektiv nutzen können. Ein solcher sauberer Einschulungsprozess trägt auch langfristig dazu bei, neue Technologien laufend nutzerfreundlicher zu gestalten und dadurch die Arbeitseffizienz weiter zu erhöhen.
Zu hohe Erwartungen: Vertriebsmanager sollten realistische Erwartungen an die Technologie haben und nicht erwarten, dass sie alle Probleme sofort löst oder automatisch zu mehr Verkäufen führt. Eine Technologie kann den Verkaufsprozess verbessern, aber es erfordert auch Zeit und Anstrengung, um die Ergebnisse zu erzielen. Der Vertriebsmanager muss diesbezüglich im Innenverhältnis sein Vertriebsteam als seine internen Kunden erachten. Die Aufgabe der Führungskraft ist es, seine internen Kunden bestmöglich mit neuen Technologien zu unterstützen, um auf dieser Basis langfristig den Umsatz erweitern zu können.
Keine klaren Ziele: Ohne klare Ziele kann es schwierig sein, den Erfolg der Technologie zu messen oder Fortschritte zu verfolgen. Stellen Sie daher sicher, dass klare Ziele gesetzt werden, um den Erfolg der Technologie zu messen. Wichtig in diesem Zusammenhang ist es, zwischen operativen Vertriebszielen und system-technischen Zielen für das System zu unterscheiden. Damit eine Technologie gezielt eingesetzt aber auch verbessert werden kann, müssen auch systemtechnische Ziele definiert und evaluiert werden.
Keine Anpassung: Eine Technologie kann sich im Laufe der Zeit ändern und weiterentwickeln. Sales Manager sollten daher sicherstellen, dass sie die Technologie anpassen, um sicherzustellen, dass sie den Bedürfnissen des Vertriebsteams entspricht.
Indem diese Fehler vermieden werden, können Sales Manager sicherstellen, dass die Einführung neuer digitaler Technologien erfolgreich verläuft und den Verkaufsprozess verbessert.
2 Dinge, die Sie nun machen können!
Uns vom IFSMA Institut für Sales und Marketing Automation liegt viel daran, Berührungsängste mit dem Einsatz neuer digitaler Technologien durch anwendbare Hinweise mit schnellen Ergebnissen aufzulösen. Kontaktieren Sie uns in Bezug auf Trainings, Schulungen oder Events.
Das gilt übrigens auch für den pragmatischen Einsatz von Social Selling durch den Vertriebsmitarbeiter mit LinkedIn beispielsweise. Dazu stelle ich Ihnen weitere Hinweise auf der verlinkten Seite zur Digitalisierung im B2B-Vertrieb bereit und wenn Sie es wünschen, machen wir Ihre Vertriebsmitarbeiter anwendungsorientiert und nachhaltig fit zu diesen Themen. Auf Ihre Erfahrungen mit dem Einsatz meiner Impulse und Ihre Fragen unter 0211 90 220 100 oder manfred@aulls2.de freue ich mich.
