Das zentrale Ziel der Studie „Mission Digitale Transformation“ des Instituts für Sales und Marketing Automation war die Ermittlung des Einflusses der digitalen Transformation auf die Performance der Unternehmen. Dazu wurde zwischen Out- und Underperformern unterschieden. Das Ergebnis ist eindeutig: Die Digitalisierung von Marketing und Vertrieb zahlt sich aus. Finden Sie hier zusammengefasst, die wichtigsten Erkenntnisse auf einen Blick!
Strategisches Vorgehen zahlt sich aus!
Von den teilnehmenden 280 Unternehmen hat über die Hälfte bereits eine Digitalisierungsstrategie für Marketing und Vertrieb implementiert. Die digitale Marktbearbeitung, strategiebasiert anzugehen, wirkt sich positiv aus. Entsprechend verfügt ein deutlich höherer Anteil der überdurchschnittlich erfolgreichen Unternehmen bereits über eine Digitalisierungsstrategie als jener bei den Underperformern.
Rund 16 Prozent der teilnehmenden Unternehmen betrachten heute bereits die Digitalisierung als den kritischen Faktor für ihren Markterfolg. Davon geht bereits ein Drittel der überdurchschnittlich erfolgreichen Unternehmen aus. Von den schwächelnden Unternehmen bestätigt niemand diese Aussage.
Nach der Selbsteinschätzung der Unternehmen ist aber auf jeden Fall noch viel zu tun. Rund jedes sechste Unternehmen steht noch ganz am Anfang der Digitalisierung von Marketing und Vertrieb. Das trifft auf mehr als die Hälfte der wettbewerbsschwachen Unternehmen zu. Es zeichnet sich in diesem Kontext eine Zweiteilung der Unternehmen ab. Auf der einen Seite diejenigen, die frühzeitig in die Digitalisierung investierten oder zumindest nun alles tun, um diesbezüglich ihre Position zu verbessern. Und auf der anderen Seite die Laggards, die nt Gefahr laufen, ihre Zukunft zu verspielen.
Den guten Absichten seit der Vergleichsstudie aus 2019 sind nur wenige Taten gefolgt. Nach wie vor weist über die Hälfte der Unternehmen nach eigener Überzeugung hinsichtlich der IT-Infrastruktur noch große Lücken auf. Dazu gehören nahezu alle Underperformer.
Der Leidensdruck ist aber offensichtlich in vielen Unternehmen noch nicht groß genug. Das dürfte sich schon bald ändern. Denn die Unternehmen, die in der Vergangenheit bereits in die Digitalisierung von Marketing und Vertrieb investiert haben, werden sich auch in der Erholungsphase nach den Krisenjahren überdurchschnittlich positiv entwickeln.
Eine erfolgreiche digitale Transformation in Marketing und Vertrieb bedingt nicht nur das Vorhandensein der notwendigen Technik bzw. IT-Systeme, sondern auch von Mitarbeitern, welche die Werkzeuge professionell einsetzen können. Daran mangelt es aktuell immer noch. Die Investitionen in die IT-Kenntnisse der Mitarbeiter aus Marketing und Vertrieb führt offensichtlich zu einer besseren Marktbearbeitung.
Während über zwei Drittel der Underperformer massive Wissensdefizite hinsichtlich der Digitalisierung bei mehr als der Hälfte der Belegschaft beklagen, trifft dies gerade einmal auf ein Viertel der überdurchschnittlich erfolgreichen Unternehmen zu.
IT-Kompetenzen in Marketing und Sales mangelhaft
Die IT-Kompetenzen der Mitarbeiter in Marketing und Sales sind heute mehrheitlich eher schwach ausgeprägt. Doch gerade im Kompetenzbereich Technologie ist der Unterschied zwischen Out- und Underperformern am größten. So schätzt fast die Hälfte der überdurchschnittlich erfolgreichen Unternehmen die MarTech-Excellence seiner Mitarbeiter mit „sehr gut“ ein. Bei den unterdurchschnittlich Performenden liegt der entsprechende Wert bei null.
Das CRM-System ist das Standardwerkzeug der Vertriebsmitarbeiter. Allerdings ist das Vertrauen in die Qualität der im CRM gespeicherten Daten eher gering. Bei den Outperformern weisen fast zwei Fünftel der Unternehmen über 75 Prozent fehlerfreie Datensätze auf. Bei den Underperformern findet sich kein einziges Unternehmen mit einem Wert in dieser Höhe.
Der Anteil der Unternehmen, die Marketing Automation System (MAS) einsetzen steigt seit Jahren langsam aber stetig. Insbesondere die erfolgreichen Unternehmen setzen auf die Marketing Automation. Outperformer haben mehr als doppelt so häufig ein MAS implementiert wie Underperformer.
Doch die digitale Transformation in Marketing und Vertrieb, insbesondere die Automation der Kundengewinnungs- und Kundenbindungsprozesse, ist nicht aufzuhalten, da sie für den Erfolg oder zumindest das Überleben am Markt unabdingbar ist.
Investition in Mensch, Technik und Daten entscheidet!
Die Investitionen in Menschen, Technik und Daten zahlen sich mehr als aus. Sie müssen bei den meist performanceschwachen Nachzüglern aber jetzt getätigt werden. Sonst führt die digitale Transformation zu einer Zunahme der Konzentration auf nahezu allen Märkten, da die großen Unternehmen ihren Vorsprung bei der erfolgskritischen Automation der Prozesse in Marketing und Vertrieb uneinholbar ausbauen.
Call-to-Action (CTA)
Die gesamte Ausgabe der Studie „Mission Digitale Transformation“ mit allen Daten und Informationen kann bei hannig@ifsma.de für eine Schutzgebühr von EUR 149 plus MwSt. bestellt werden.
Zum Institut:
Das Institut für Marketing und Sales Automation (IFSMA) hat sich zum Ziel gesetzt, den Weg für Sales und Marketing Automation in Deutschland zu ebnen. Es untersucht regelmäßig den Markt für Sales und Marketing Automation, fördert den Erfahrungsaustausch und Wissenstransfer auf Fachveranstaltungen und kümmert sich um die Ausbildung der dringend benötigter Spezialisten. Gemeinsames Ziel der Aktivitäten des Instituts ist es, Effizienz und Effektivität in Marketing und Vertrieb mit Hilfe wissenschaftlicher und praxisrelevanter Methoden, Instrumente und Systeme zu verbessern. Prof. Dr. Uwe Hannig ist wissenschaftlicher Leiter des Instituts. Kontakt: hannig@ifsma.de
