Keine unternehmerische Maßnahme hat einen so starken Einfluss auf den Gewinn wie die Durchsetzung höherer Preise. Dazu ist die professionelle Vorbereitung eine entscheidende Voraussetzung.
Eine solide Vorbereitung für die erfolgreiche Umsetzung höherer Preise besteht aus folgenden Punkten:
- Die Meilensteine der erfolgreichen Zusammenarbeit mit Ihrem Kunden
- Ihre Argumentation
- Wechselrisiken des Kunden
- Zugeständnisse des Kunden für Ihr mögliches Entgegenkommen, (sofern Sie dazu überhaupt bereit sind)
- Kundenindividuelle Auswirkung der Preisanpassung
Beginnen wir mit den Meilensteinen der erfolgreichen Zusammenarbeit mit Ihrem Kunden: Es ist günstig, wenn Sie ein Gespräch nicht nur mit dem einzigen Thema Preiserhöhung führen. Viel besser ist, wenn Sie die Preisanpassungsthematik in ein Jahres- oder Quartalsgespräch einbinden.
In jedem Fall sollten Sie vor dem „Preisteil“ auf die gute Zusammenarbeit und deren nutzenstiftenden Ergebnisse eingehen. Fragen Sie sich dazu:
- Was haben Sie gemeinsam geschafft?
- Welche Ergebnisse wurden dabei erzielt?
- Welcher Nutzen wurde dadurch bei Ihrem Kunden geschaffen?
Schreiben Sie sich die Antworten auf diese Fragen so kompakt auf, dass Sie im Gespräch einfach darauf zugreifen können. Dafür eignet sich beispielsweise das nachfolgende Schema.
Abb.: Template zur Vorbereitung von Gesprächen zur Preisanpassung (Quelle: Aull 2023)[/caption]
Für den Fall, dass Sie über eine mögliche Reduktion der Preiserhöhung verhandeln wollen, sollten Sie sich über denkbare Gegenleistungen des Kunden schon im Vorfeld Gedanken machen. Auch diese Überlegungen können Sie im obigen Schema abbilden. Solche Gegenleistungen könnten strategische Ziele betreffen, wie beispielsweise die Kundenbindung, die Potenzialausschöpfung mit einem höheren Lieferanteil, Cross-Selling, größere Bestellmengen, angepasste Zahlungs- oder Lieferbedingungen, weitere Bestellungen etc. Das kann aber auch ein Anwenderbericht, eine gemeinsame Präsentation oder eine konkrete Weiterempfehlung sein.
Der zentrale Punkt
Zentraler Punkt Ihrer Vorbereitung ist eine überzeugende Argumentation. Denn damit begründen Sie die Preisanpassung. Stellen Sie dazu Umstände und Fakten zusammen, die plausibel zur Notwendigkeit einer Anpassung führen. Setzen Sie dabei auch glaubwürdige externe Referenzstandards ein. Das könnte beispielsweise die Pressemitteilung zur Erhöhung der gewerblichen Erzeugerpreise des Statistischen Bundesamtes sein.
Dabei sagt ein Bild sagt manchmal mehr als tausend Worte. Entscheidend ist, dass Sie die relevanten Punkte in einem Gespräch flüssig rüberbringen können. Hilfreich könnte auch die Darstellung bisher nicht berechneter Leistungen sein, die möglicherweise bei Ihrer internen Kostenbetrachtung immer mehr ins Gewicht fallen. Oder Preiserhöhungen Ihres Kunden, denn der Kunde zeigt damit, dass er ebenfalls auf veränderte Beschaffungskonditionen reagiert hat.
Eins ist ganz klar: Die Herleitung Ihrer Preisanpassung aus nachvollziehbaren Argumenten ist ein definitiver Erfolgsfaktor für die Akzeptanz des Kunden. Weiterhin wäre es für ihn oft mit großem Aufwand und Risiko verbunden, sich von der Partnerschaft mit Ihnen zu verabschieden.
Das Risiko, dass das Gespräch scheitert und der Kunde den Geschäftspartner wechselt ist meist geringer als befürchtet. Fragen Sie sich doch bitte einmal, was es für den Kunden bedeuten würde, den Partner zu wechseln. Und zwar in Bezug auf seine Kosten, seinen Aufwand, seine Zeit und seine Umstellungsrisiken.
Bitte bedenken Sie, dass auch die Wettbewerber sich vermutlich nicht dauerhaft den Marktentwicklungen verschließen können. Alleine schon Ihr Wissen um diese Themen unterstützt Ihre Einstellung und Ihre überzeugende Gesprächsführung. Ob Sie es einsetzen oder nicht.
Wichtig ist weiterhin, dass Sie Ihren persönlichen Leitfaden zusammenstellen. Die wichtigsten Formulierungen sollten Sie dabei „draufhaben“, um sie im Gespräch passend anwenden zu können. Dabei spielt auch der Umgang mit Drohungen des Kunden, wie beispielsweise „Ich schmeiß Euch raus.“, eine wichtige Rolle.
Das Fazit
In der heutigen Zeit hoher steigender gewerblicher Erzeugerpreise ist es für Unternehmen (über)lebenswichtig, bei Ihren Kunden höhere Preise durchzusetzen. Mit professioneller Vorbereitung geben Sie sich die bestmögliche Chance auf eine erfolgreiche Umsetzung. Letztlich auch zum Wohl des Kunden, denn Ihre Leistungsfähigkeit als Partner bleibt so erhalten.
Gehen Sie die Durchsetzung höherer Preise bei Ihren (Ziel-)Kunden konsequent an und bereiten Sie die Maßnahmen für maximalen Erfolg entsprechend den Hinweisen dieses Blogbeitrags professionell vor.
Kontakt: Aull Sales Success, manfred@aulls2.de
