Schmid is Professor of Business Development and Sales at the Faculty of Mechanical Engineering and one of the leading experts on passion in social selling. He is the inventor of the 5 Steps in Social Selling and, against this background, wrote the article on „Automation and Social Selling, can it work?“ for the „Sales and Marketing Automation“ handbook, which we chatted with him about.
Schmid ist Professor für Unternehmensentwicklung und Vertrieb an der Fakultät für Maschinenbau und einer der führenden Experten für Leidenschaft im Social Selling. Er ist der Erfinder der 5 Stufen im Social Selling und hat vor diesem Hintergrund für das Handbuch „Sales und Marketing Automatisierung“ den Artikel zum Thema „Automatisierung und Social Selling, kann das funktionieren?“ verfasst, über den wir mit ihm geplaudert haben.
Can individual conversations and relationship building be automated at all?
Schmid: I was very sceptical at first. I have used LinkedIn for networking for years and have trained many sales engineers in social selling training. My assessment is that parts of the social selling process such as social listening, research, CRM integration can and even should be automated so that the sales person has time for the valuable face-to-face conversations and interactions.
It is about finding the right compromis between automataion and individualism. Of course in current times the buzz word personalization and even hyber-personalization is a bug complex matter areas which poses many new challenges – but handleable.
Können Einzelgespräche und Beziehungsaufbau überhaupt automatisiert werden?
Schmid: Ich war anfangs sehr skeptisch. Ich nutze LinkedIn seit Jahren zum Networking und habe viele Vertriebsingenieure in Social-Selling-Trainings geschult. Meine Einschätzung ist, dass Teile des Social-Selling-Prozesses wie Social Listening, Research, CRM-Integration automatisiert werden können und sogar sollten, damit der Verkäufer Zeit für die wertvollen persönlichen Gespräche und Interaktionen hat.
Es geht darum, den richtigen Kompromiss zwischen Automatisierung und Individualität zu finden. Natürlich ist in der heutigen Zeit das Schlagwort Personalisierung und sogar Cyber-Personalisierung ein bugkomplexes Themengebiet, das viele neue Herausforderungen mit sich bringt – aber beherrschbar ist.
What role automated mass spam plays?
Schmid: It’s important to remember that social selling is about building genuine relationships with potential clients, and spamming them with automated messages is not an effective way to achieve that. In fact, it can damage the reputation of both the salesperson and their company, and potentially lead to account restrictions or even a ban on LinkedIn.
LinkedIn’s guidelines clearly state that the use of automation tools should not result in spamming or violating the platform’s policies. Instead, sales professionals should focus on providing value to their connections by sharing helpful content, engaging in meaningful conversations, and offering personalized solutions to their pain points.
Using automation tools for social listening and research can be a great way to gather insights and save time, but it’s important to use them wisely and in a way that doesn’t compromise the authenticity of the interaction. Ultimately, social selling is about building trust and establishing meaningful connections, and that can’t be achieved through mass spamming or automation alone.
Welche Rolle spielt automatisierter Massen-Spam?
Schmid: Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass es beim Social Selling darum geht, echte Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, und dass das Spammen mit automatisierten Nachrichten kein effektiver Weg ist, dies zu erreichen. Es kann sogar den Ruf des Verkäufers und seines Unternehmens schädigen und möglicherweise zu Kontobeschränkungen oder sogar zu einer Sperre auf LinkedIn führen.
Die Richtlinien von LinkedIn besagen eindeutig, dass die Verwendung von Automatisierungstools nicht zu Spamming oder Verstößen gegen die Richtlinien der Plattform führen darf. Stattdessen sollten sich Vertriebsprofis darauf konzentrieren, ihren Kontakten einen Mehrwert zu bieten, indem sie hilfreiche Inhalte teilen, sich auf sinnvolle Konversationen einlassen und personalisierte Lösungen für deren Probleme anbieten.
Der Einsatz von Automatisierungstools für das Zuhören in sozialen Netzwerken und für Recherchen kann eine großartige Möglichkeit sein, Einblicke zu gewinnen und Zeit zu sparen, aber es ist wichtig, sie mit Bedacht und so einzusetzen, dass die Authentizität der Interaktion nicht beeinträchtigt wird. Letztlich geht es beim Social Selling darum, Vertrauen aufzubauen und sinnvolle Verbindungen zu schaffen, und das lässt sich nicht allein durch Massen-Spamming oder Automatisierung erreichen.
I don’t believe in automated mass spam and LinkedIn also does not support this. The use of many tools is against the platform’s guidelines.
Prof. Dr. Philipp Schmid
Professor Kempten University of Applied Sciences
…and Tools Like ChatGPT?
Schmid: Yes, I have tested ChatGPT and I’m sure that sooner or later individual conversations will also be partially automated.
I’m not sure if I like the idea of completely automating individual conversations, but I think that partial automation could be beneficial. For example, automating responses to frequently asked questions or scheduling appointments can save salespeople time and allow them to focus on building relationships.
I believe that automation will play an increasingly important role in social selling. As technology continues to advance, we will see more tools and platforms that make the social selling process more efficient and effective. However, it’s important to remember that social selling is ultimately about building and deepening relationships with members of the buying centre with the aim of achieving sales goals. Automation can help with certain aspects of the process, but it cannot replace the human touch.
…und Tools wie ChatGPT?
Schmid: Ja, ich habe ChatGPT getestet und ich bin sicher, dass früher oder später auch einzelne Gespräche teilautomatisiert werden.
Ich bin mir nicht sicher, ob mir die Idee der vollständigen Automatisierung einzelner Konversationen gefällt, aber ich denke, dass eine teilweise Automatisierung von Vorteil sein könnte. Die Automatisierung von Antworten auf häufig gestellte Fragen oder die Planung von Terminen kann den Verkäufern Zeit sparen und es ihnen ermöglichen, sich auf den Aufbau von Beziehungen zu konzentrieren.
Ich glaube, dass die Automatisierung im Social Selling eine immer wichtigere Rolle spielen wird. Im Zuge des technologischen Fortschritts werden wir immer mehr Tools und Plattformen sehen, die den Social-Selling-Prozess effizienter und effektiver machen. Man darf jedoch nicht vergessen, dass es beim Social Selling letztlich um den Aufbau und die Vertiefung von Beziehungen zu Mitgliedern des Buying Centers geht, mit dem Ziel, Verkaufsziele zu erreichen. Die Automatisierung kann bei bestimmten Aspekten des Prozesses helfen, aber sie kann die menschliche Note nicht ersetzen.
What is in your paper for the reader?
Schmid: …hahah, a lot! I always try to put my entire passion in my publications as the matter area is a very fascinating one.
But in essence, I think the paper is so enriching because it answers so crucial questions such as:
- How does social selling differ between B2B and B2C sales and marketing, and why is this important in the context of marketing automation?
- What are the recommended uses of automation tools in B2B sales and marketing, and what aspects of the process should not be automated?
- How can businesses ensure compliance with social media platform rules and regulations, particularly on LinkedIn, in the context of B2B sales and marketing?
Was hat der Leser vom Artikel?
Schmid: …hahah, eine ganze Menge! Ich versuche immer, meine ganze Leidenschaft in meine Publikationen einzubringen, denn das Thema ist ein sehr faszinierender Bereich.
Aber im Kern finde ich das Papier so bereichernd, weil es so entscheidende Fragen beantwortet, wie zum Beispiel:
- Wie unterscheidet sich Social Selling zwischen B2B- und B2C-Vertrieb und Marketing, und warum ist dies im Zusammenhang mit Marketing Automation wichtig?
- Welcher Einsatz von Automatisierungstools im B2B-Vertrieb und -Marketing ist empfehlenswert, und welche Aspekte des Prozesses sollten nicht automatisiert werden?
- Wie können Unternehmen die Einhaltung der Regeln und Vorschriften von Social-Media-Plattformen, insbesondere auf LinkedIn, im Rahmen des B2B-Vertriebs und -Marketings sicherstellen?
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