Noch immer hängt die DACH-Region bei internationalen Studien, bei denen es um die Automatisierung des Vertriebs geht, hinterher. Es stellt sich die Frage nach den Ursachen. Dieser Artikel beleuchtet erstmals exklusiv die 5 wesentlichen Ursachen und zeigt auf, was Unternehmen tun können, um gegen zu steuern.
Wir können beobachten, dass die Unternehmen in der DACH-Region immer noch in der Steinzeit hängen und sich zögerlich noch immer auf CRM-Systeme beschränken, die nicht einmal nach 20 Jahren wirklich Mehrwert bringen, weil der Vertrieb einfach schlechte Daten liefert, weil kein Mehrwert aus den CRM Systemen generiert wir. Und das alles, während in anderen Ländern wie UK und den USA schon längst die Marketing Automation eingeführt wurde. Warum sind wir hier so zurückgeblieben und wie können wir endlich aus diesem Dornröschenschlaf erwachen? Fünf wesentliche Ursachen sind dafür verantwortlich, auf die im Folgenden eingegangen wird.
Welche sind die 5 Hauptursachen?
- Kulturelle Unterschiede: Die Verkaufskultur in den deutschsprachigen Ländern ist oft stärker beziehungsorientiert und auf den Aufbau langfristiger Partnerschaften ausgerichtet als auf schnelle Verkäufe. Dies kann die Einführung von Automatisierungstechnologien, die als unpersönlich empfunden werden, erschweren. Zudem ist der Bereich der DACH-Region von der Entwicklungsgeschichte her tendenziell von konservativen Branchen geprägt mit einem hohen Grad an technischer Expertise. Dies führt dazu, dass noch vielerorts ein falsches Verständnis in Bezug auf das eigene Produkt im Sinne „es verkauft sich ohnehin von selbst“ vorherrscht.
- Sprachbarrieren: In Deutschland, Österreich und der Schweiz wird hauptsächlich Deutsch gesprochen, was für Unternehmen, die Technologien zur Vertriebsautomatisierung anbieten, die in erster Linie für englischsprachige Märkte konzipiert sind, eine Herausforderung darstellen kann.
- Regulatorisches Umfeld: Das regulatorische Umfeld in Deutschland, Österreich und der Schweiz ist strenger und komplexer als in anderen Regionen, was es für Unternehmen schwieriger machen kann, neue Technologien zu implementieren. Ein aktuelles Beispiel ist das Vorgehen der EU im Kontext der Datenschutzgrundverordnung und damit einhergehend einer Cookie-freien Welt. Unternehmen haben dadurch von heute auf morgen bis zu 80% der Daten und des Traffics verloren, um im Kontext von Social Selling und Conversion-rate-Optimierung (CRO) wertvolle Informationen auch weiterhin sammeln und in Vorbereitung der Predictive Touchpoint Optimierung (PTO) evaluieren und interpretieren zu können.
- Veraltete Systeme: Viele Unternehmen im deutschsprachigen Raum verwenden seit Jahren dieselben Vertriebsprozesse und -technologien und zögern möglicherweise aufgrund des Zeit- und Kostenaufwands, der mit der Aktualisierung von Altsystemen verbunden ist, mit einem Wechsel.
- Kleinere Märkte: Im Vergleich zu anderen Regionen der Welt sind die Märkte in Deutschland, Österreich und der Schweiz möglicherweise kleiner und weniger lukrativ für Unternehmen, die Technologien zur Vertriebsautomatisierung anbieten, was zu einer langsameren Akzeptanz führen kann.
Wenn die meisten deutschen Unternehmen ihr Kerngeschäft so betreiben würden, wie sie Marketing und Vertrieb machen, wären sie schon lange bankrott. In einigen Unternehmen hat das Marketing die „bunte-Bilder-Maler-Welt“ schon verlassen und beschäftigt sich mit den Möglichkeiten der Marketing Automation – oft gegen den Widerstand des Vertriebs. Eines Vertriebes, der sich leider viel zu oft in der Rolle der Sachbearbeitung wohl fühlt oder die Freiheit eines marodierenden Kaffeetrinkers genießt. Der Vertrieb hat Angst vor Transparenz, Kontrollverlust und vor der Ablösung durch die Automation Plattformen. Der Vertrieb erkennt viel zu oft nicht, dass Marketing Automation keine Gefahr, sondern eine ideale Unterstützung auf dem Weg zum modernen Vertrieb und mehr Vertriebserfolg ist.
Norbert Schuster
Internationaler Sales Experte
Das IFSMA hat schon immer versucht, den IT-Einsatz im Marketing und Sales-Bereich zu verbinden. Aber anscheinend brauchen wir noch einen Crashkurs, denn wir fragen uns, wie die Experten und Expertinnen die Entwicklung in den nächsten 3 Jahren einschätzen und ob es überhaupt einen Unterschied zwischen den beiden Bereichen geben wird. Und nun kommt zu all dem noch der Bereich der Communication Automation dazu.
Kein erfolgreicher Fußballclub hat eine eigene Mannschaft für den Angriff und eine für die Abwehr. Nur zusammen können die Bereiche Marketing, Vertrieb, Service, Datenschutz und IT eine Gewinnermannschaft bilden. Wird höchste Zeit, dass die Bereiche aus den Silos und der Komfortzone treten, alles andere grenzt in diesen Zeiten an Sabotage.
Welche sind die 6 Strategien zum Erfolg?
Es gibt mehrere Schritte, die Unternehmen in Deutschland, Österreich und der Schweiz unternehmen können, um bei der Vertriebsautomatisierung mit dem Rest der Welt gleichzuziehen. Hier sind einige Strategien, die sie in Betracht ziehen könnten:
- Entwickeln Sie eine klare Strategie: Vor der Implementierung von Technologien zur Vertriebsautomatisierung sollten Unternehmen eine klare Strategie entwickeln, die ihre Ziele, die spezifischen Technologien, die sie einsetzen wollen, und die Art und Weise, wie sie diese Technologien in ihre bestehenden Vertriebsprozesse integrieren wollen, umreißt. Das IFSMA bietet hierzu viele verschiedene Formate an, bei denen Unternehmen mit Experten gemeinsam eine solche Strategie konzipieren und definieren können.
- Investitionen in Schulung und Entwicklung: Unternehmen sollten in Schulungs- und Entwicklungsprogramme investieren, um ihren Vertriebsteams zu helfen, sich an neue Technologien anzupassen und zu lernen, wie sie diese effektiv nutzen können. Seit 2016 unterstützt das IFMSA mit Seminaren und Trainings Unternehmen dabei, im Kontext von Human Resources die relevanten Inhalte identifizieren und darauf aufbauend die entsprechenden Trainingsmaßnahmen realisieren zu können.
- Fördern Sie eine Innovationskultur: Um die Übernahme neuer Technologien zu fördern, sollten Unternehmen eine Innovationskultur pflegen, die zum Experimentieren ermutigt und Mitarbeiter belohnt, die neue Ideen entwickeln. Zudem können Tools wie Service-Level-Agreements (SLA) oder aber auch Tools Compliance Scores (TCS) gezielt in die Incentivierung eingebunden werden, um nicht nur die Quantität, sondern auch die Qualität der Nutzung der neuen Systeme zu monitoren.
Einsatz von Daten und Analysen: Unternehmen sollten Daten und Analysen nutzen, um Einblicke in das Kundenverhalten zu gewinnen, Trends zu erkennen und fundiertere Verkaufsentscheidungen zu treffen. Es geht um Customer Touchpoint Management vor dem Hintergrund des Themas der Business Intelligence. Erst wenn der Vertrieb den enormen Mehrwert aus validen Daten erkennt, wird langfristig sichergestellt, dass alle Vertriebsmitarbeiter Daten nicht weil sie müssen eingeben, sondern weil sie davon enorm profitieren. Entscheidend ist auch das Management, denn es muss „Daten als das neue Gold“ verstehen und ganz klar nach dem „Walk-the-Talk“ datengetriebenes Management (DGM) vorleben und praktizieren.
- Mit Technologieanbietern zusammenarbeiten: Unternehmen sollten mit Technologieanbietern zusammenarbeiten, die über Erfahrungen auf dem lokalen Markt verfügen und die einzigartigen Herausforderungen und Möglichkeiten des deutschsprachigen Raums kennen. Das IFSMA als einzig neutrales, unabhängiges Institut in der DACH-Region unterhält seit dem Bestehen beste Kontakte zu führenden Anbietern im Bereich der Sales Automatisierung. Auch in diesem Bereich kann daher das IFSMA Unternehmen unterstützen, um je nach Situation bei der Anbieterauswahl behilflich zu sein und entsprechende Kontakte herzustellen. IFMSA-Mitglieder kommen zudem bei den meisten Anbietern in den Genuss von attraktiven Rabatten und vielen weiteren Vorteilen.
- Den Wandel annehmen: Schließlich sollten die Unternehmen bereit sein, sich auf Veränderungen einzulassen und offen für neue Wege zu sein. Dies kann erfordern, dass sie sich von alten Verfahren und Technologien trennen, die nicht mehr effektiv sind, und dass sie bereit sind, Risiken einzugehen und neue Ansätze auszuprobieren.
Was kann ich als Nächstes machen?
Mit diesen Schritten können Unternehmen in Deutschland, Österreich und der Schweiz im Bereich der Vertriebsautomatisierung mit dem Rest der Welt gleichziehen und in einem sich schnell verändernden Markt wettbewerbsfähig bleiben. Das IFSMA ist gerne dabei behilflich. Die Unterstützung kann dabei von einem einmaligen 1-Stunden-Call mit einem ausgesuchten Experten bis hin zu einem Training des Vertriebs oder auch einer umfassenden Projektbegleitung im Rahmen der Einführung einer Sales Automation reichen.
Sie erreichen den Autor unter thomas.foell@wob.ag.
