Authors Talk:
Philipp von der Brüggen

Da die digitale Landschaft das Verbraucherverhalten verändert und die Branchen umgestaltet, erfährt die Rolle der Vertriebspartner im Unternehmens-Ökosystem eine tiefgreifende Entwicklung. In dieser Ära des digitalen Wandels, in der Online-Interaktionen und datengesteuerte Entscheidungsfindung eine zentrale Rolle spielen, ist die harmonische Integration von Herstellern, Vertriebspartnern und digitalen Plattformen zu einer strategischen Notwendigkeit geworden. Dieser Coffee Talk mit Autor Philipp von der Brüggen im Kontext seines  Beitrages zum Handbuch „Sales und Marketing Automation“ befasst sich mit dem komplizierten Tanz zwischen Herstellern und Vertriebspartnern und geht der Frage nach, wie sich die Kluft zwischen der physischen und der digitalen Welt nahtlos überbrücken lässt, um eine kohärente Customer Journey zu ermöglichen. Erkunden Sie mit uns die Herausforderungen, Chancen und Strategien, die das neue Zeitalter der Vertriebspartnerschaften bestimmen.

As the digital landscape transforms consumer behavior and reshapes industries, the role of channel partners in the enterprise ecosystem is undergoing a profound evolution. In this era of digital transformation, where online interactions and data-driven decision making play a central role, the harmonious integration of manufacturers, channel partners and digital platforms has become a strategic imperative. This Coffee Talk with author Philipp von der Brüggen, in the context of his contribution to the Sales and Marketing Automation handbook, explores the complicated dance between manufacturers and channel partners, and how to seamlessly bridge the gap between the physical and digital worlds to enable a coherent customer journey. Join us as we explore the challenges, opportunities and strategies that are shaping the new age of channel partnerships.

Überraschende Zahl von Unternehmen, die sich noch nicht angepasst haben

„Das Internet hat den Kaufprozess radikal verändert!“ Dieser Ausspruch ist in den letzten Jahren in unzähligen Fachartikeln und Vorträgen zu hören gewesen. Die Auswirkungen des digitalen Zeitalters auf das Verbraucherverhalten sind unbestreitbar, doch es ist erstaunlich, wie manche Unternehmen die tiefgreifenden Veränderungen immer noch übersehen. Trotz des wachsenden Bewusstseins, dass Kunden sich online informieren und dort oft auch ihre ersten Kaufentscheidungen treffen, versäumen es erstaunlich viele Unternehmen, sich anzupassen. Besonders deutlich wird dieses Versäumnis bei Unternehmen, die bei der Vermarktung ihrer Produkte auf Vertriebspartner angewiesen sind.

Vorbei sind die Zeiten, in denen Kaufinteressenten für ihre neuen Badarmaturen, Autos oder Möbel zum Händler in der Nähe eilten. Heute wird das Kundenerlebnis neu definiert: Der Einzelne konfiguriert sein ideales Bad oder sein Traumauto bequem vom eigenen Sofa aus. In dieser veränderten Landschaft haben die digitalen Plattformen der Hersteller die Rolle des ersten Ansprechpartners übernommen und den traditionellen Händler, Installateur oder Berater abgelöst.

Es stellt sich jedoch eine entscheidende Frage: Wie können Unternehmen Kunden, Hersteller und Vertriebspartner nahtlos miteinander verbinden, um eine wirklich positive Customer Journey zu gestalten? Wie lässt sich die begehrte 360-Grad-Sicht auf den Kunden erreichen, wenn seine Interaktionen von Drittvertriebspartnern vermittelt werden? Und wie kann ein Unternehmen die von diesen Vertriebspartnern generierten Daten zur LeadBearbeitung nutzen, um passgenaue Folgeaktionen auszulösen oder Cross und UpSellingStrategien zu initiieren?

Surprising number of businesses still fail to adapt

 
„The Internet has radically changed the buying process!“ This rallying cry has echoed across countless technical articles and lectures in recent years. The impact of the digital era on consumer behavior is undeniable, yet it’s astonishing to witness how some companies still overlook the profound shifts that have occurred. Despite the growing awareness that customers obtain information online and often make their initial purchasing decisions there, a surprising number of businesses fail to adapt. This oversight is particularly evident among companies that rely on sales partners to market their products.
 
Gone are the days when prospective buyers would rush to nearby dealerships for their new bathroom fixtures, cars, or furniture. Today, the consumer experience has been redefined; individuals leisurely configure their ideal bathroom or dream car from the comfort of their own sofa. In this transformed landscape, manufacturers‘ digital platforms have seized the role of the first point of contact, supplanting the traditional dealer, installer, or consultant.
 
But a critical question emerges: how can organizations seamlessly connect customers, manufacturers, and sales partners to orchestrate a truly positive customer journey? How does one achieve the coveted 360-degree view of the customer when their interactions are mediated by third-party sales partners? Furthermore, how does a company harness the data generated by these sales partners‘ lead processing to trigger precisely tailored follow-up actions, or to initiate cross-selling and up-selling strategies?

Bildschirmfoto 2023 04 27 um 16.13.10 | IFSMA„The crux of the matter lies in mastering the art of managing indirect sales in the age of digital transformation. The journey to becoming a digital enterprise, capable of harmonizing these intricate relationships, is rife with challenges and opportunities.“

Philipp von der Brüggen
CMO
Natuvion GmbH

Bildschirmfoto 2023 08 05 um 12.06.44 | IFSMA

Symbiotische Partnerschaft mit Vertriebspartnern wird zum Schlüsselfaktor

In einer Landschaft, in der die Hersteller ihre Strategien für den Direktvertrieb an den Verbraucher neu gestalten, wird eine symbiotische Partnerschaft mit den Vertriebspartnern zum entscheidenden Faktor. Während die Hersteller ihre digitalen Plattformen sorgfältig pflegen, um potenzielle Käufer zu gewinnen und anzusprechen, darf die Rolle der Vertriebspartner nicht unterschätzt werden. Diese Partner verfügen oft über eine Fülle von lokalem Wissen, persönlichen Beziehungen und maßgeschneiderten Lösungen, die das Kundenerlebnis bereichern. Die Herausforderung besteht also darin, diese einzigartigen Stärken nahtlos in eine kohärente Erzählung einzubinden.


Die schwer fassbare 360-Grad-Sicht auf den Kunden erfordert einen nuancierten Ansatz. Die Integration der Interaktionen und Berührungspunkte, die über die digitale Schnittstelle des Herstellers und des Vertriebspartners stattfinden, ist eine Aufgabe, die eine umfassende technologische Lösung erfordert. Dazu gehört ein nahtloser Datenfluss zwischen allen Beteiligten, der ein ganzheitliches Verständnis der Reise und der Präferenzen des Kunden gewährleistet.

Symbiotic partnership with sales partners becomes pivotal

In a landscape where manufacturers are reimagining their direct-to-consumer strategies, a symbiotic partnership with sales partners becomes pivotal. While manufacturers diligently curate their digital platforms to capture and engage potential buyers, the role of sales partners cannot be underestimated. These partners often possess a wealth of localized knowledge, personal connections, and tailored solutions that enrich the customer experience. The challenge, then, is to seamlessly blend these unique strengths into a cohesive narrative.
 
The elusive 360-degree view of the customer demands a nuanced approach. Integrating the interactions and touchpoints that occur across the manufacturer’s digital interface and the sales partner’s realm is a task that necessitates a comprehensive technological solution. This entails the seamless flow of data between all stakeholders, ensuring a holistic understanding of the customer’s journey and preferences.

Daten als Lebenselixier

Daten werden zum Lebenselixier dieses sich entwickelnden Ökosystems im Zusammenhang mit den Arbeiten vieler führender Autoren zum datengesteuerten Management. Hersteller müssen die Kluft zwischen ihrer digitalen Sphäre und den Aktivitäten ihrer Vertriebspartner überbrücken. Dazu gehört nicht nur das Sammeln von Daten aus den Interaktionen mit den Vertriebspartnern, sondern auch die Gewinnung von verwertbaren Erkenntnissen aus diesen Daten. Von prädiktiven Analysen bis hin zum Verständnis der Konversionsraten – die Fähigkeit, diese Daten zu nutzen, kann zu einer besseren Entscheidungsfindung und zur Verfeinerung von Strategien führen.


Darüber hinaus führt die digitale Transformation dazu, dass die Art der Zusammenarbeit zwischen Herstellern und Vertriebspartnern überdacht werden muss. Es kann eine symbiotische, vernetzte Beziehung entstehen, in der der gemeinsame Zugriff auf Daten ein Gefühl der Einheit und Zusammenarbeit statt Hierarchie fördert.


Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der digitale Wandel eine Ära eingeläutet hat, in der die Rolle der Vertriebspartner im indirekten Vertrieb neu definiert wurde. Die Hersteller müssen diesen Wandel annehmen und das Potenzial erkennen, das in der Harmonisierung digitaler Plattformen mit dem Fachwissen der Vertriebspartner liegt. Die Überbrückung der digitalen Kluft und die nahtlose Verbindung aller Beteiligten erfordert nicht nur technologisches Können, sondern auch einen kulturellen Wandel in Richtung Zusammenarbeit und datengesteuerte Entscheidungsfindung. Der Weg dorthin mag herausfordernd sein, aber das Ziel verspricht ein Kundenerlebnis, das digitale Plattformen, Vertriebspartner und Hersteller nahtlos miteinander verwebt und eine positive und ganzheitliche Customer Journey gewährleistet.

Data as the lifeblood

Data becomes the lifeblood of this evolving ecosystem in context of the works of data-driven Management by many thought-leading authors. Manufacturers must bridge the gap between their digital sphere and the activities of their sales partners. This entails not only collecting data from sales partner interactions but also distilling actionable insights from it. From predictive analytics to understanding conversion rates, the ability to leverage this data can lead to more astute decision-making and the refinement of strategies.
 
Furthermore, the digital transformation journey prompts a reconsideration of the very nature of collaboration between manufacturers and sales partners. A more symbiotic, interconnected relationship can blossom, with shared access to data fostering a sense of unity and collaboration, rather than hierarchy.
 
In conclusion, the digital shift has ushered in an era where the role of sales partners in indirect sales has been redefined. Manufacturers must embrace this transformation, recognizing the potential of harmonizing digital platforms with the expertise of sales partners. Bridging the digital divide and seamlessly connecting all stakeholders requires not only technological prowess but a cultural shift toward collaboration and data-driven decision-making. The journey may be challenging, but the destination promises a customer experience that seamlessly weaves together digital platforms, sales partners, and manufacturers, ensuring a positive and holistic customer journey.

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