Martin Philipp is Chief Revenue Officer (CRO) at Evalanche / SC Networks and, in the context of his work, wrote an article entitled „From Email Marketing to Lead Management“ for the English first edition of the standard work in the field of sales and marketing automation. Against this background, we met him for an author interview.
Martin Philipp ist Chief Revenue Officer (CRO) bei Evalanche / SC Networks und hat im Kontext seiner Arbeiten einen Beitrag mit dem Titel „From Email Marketing to Lead Management“ für die englische Erstauflage des Standardwerks im Bereich Sales und Marketing Automation erstellt. Vor diesem Hintergrund trafen wir ihn zum Autorengespräch.
What is the importance of email marketing today?
Philipp: The sending of e-mails has increased considerably in recent years and it is now impossible to imagine everyday life without it. E-mail has not only taken on an important role in the private sphere, but also in the business environment, especially in marketing and sales. Email marketing has become an established tool in the marketing mix of many companies and offers numerous advantages.
The email marketing benchmarks for 2023 show that almost every company (99%) uses email marketing as part of its marketing strategy. In this context, 93% of companies send a newsletter to keep customers and prospects up to date and to stay in touch with them. Four out of five companies use an email marketing tool to optimize their campaigns and target their audience.
It’s no secret that email is still the marketing tool par excellence. This is because, compared to other channels, it offers a high reach, is inexpensive and enables a personalized approach to the target group. Nevertheless, the potential of e-mail marketing often remains unexploited, especially when it is only a matter of sending newsletters and other one-to-many e-mails.
Therefore, companies should also look at new and innovative approaches to exploit the full potential of email marketing. For example, the automation of e-mail campaigns can help to align them even more effectively and specifically with the needs of the target group. Linking with other channels such as social media or mobile marketing also offers numerous opportunities to expand the potential of email marketing.
Overall, it can be said that email marketing will continue to play an important role in the marketing mix of many companies in the future. However, if you want to fully exploit the potential of this tool, you should look into innovative approaches and new trends and integrate them into your own strategy.
Welche Bedeutung hat E-Mail-Marketing heute?
Philipp: Das Versenden von E-Mails hat in den letzten Jahren stark zugenommen und ist mittlerweile aus dem Alltag nicht mehr wegzudenken. Dabei hat die E-Mail nicht nur im privaten Bereich, sondern auch im geschäftlichen Umfeld, insbesondere im Marketing und Vertrieb, einen wichtigen Stellenwert eingenommen. E-Mail-Marketing ist mittlerweile zu einem etablierten Werkzeug im Marketing-Mix vieler Unternehmen geworden und bietet zahlreiche Vorteile.
Die E-Mail-Marketing Benchmarks für das Jahr 2023 zeigen, dass nahezu jedes Unternehmen (99 %) E-Mail-Marketing als Teil seiner Marketingstrategie einsetzt. Dabei versenden 93 % der Unternehmen einen Newsletter, um Kunden und Interessenten auf dem Laufenden zu halten und mit ihnen in Kontakt zu bleiben. Vier von fünf Unternehmen nutzen dabei ein E-Mail-Marketing-Tool, um ihre Kampagnen zu optimieren und ihre Zielgruppe gezielt anzusprechen.
Es ist kein Geheimnis, dass die E-Mail nach wie vor das Marketing-Tool schlechthin ist. Denn im Vergleich zu anderen Kanälen bietet sie eine hohe Reichweite, ist kostengünstig und ermöglicht eine personalisierte Ansprache der Zielgruppe. Dennoch bleibt das Potenzial von E-Mail-Marketing oftmals unausgeschöpft, insbesondere dann, wenn es sich lediglich um den Versand von Newslettern und anderen One-to-many-Mails handelt.
Deshalb sollten Unternehmen sich auch mit neuen und innovativen Ansätzen auseinandersetzen, um das volle Potenzial von E-Mail-Marketing auszuschöpfen. So kann beispielsweise die Automation von E-Mail-Kampagnen dazu beitragen, diese noch effektiver und gezielter auf die Bedürfnisse der Zielgruppe auszurichten. Auch die Verknüpfung mit anderen Kanälen wie Social Media oder Mobile Marketing bietet zahlreiche Möglichkeiten, um das Potenzial von E-Mail-Marketing zu erweitern.
Insgesamt lässt sich festhalten, dass E-Mail-Marketing auch in Zukunft eine wichtige Rolle im Marketing-Mix vieler Unternehmen spielen wird. Wer dabei jedoch das Potenzial dieses Tools voll ausschöpfen möchte, sollte sich mit innovativen Ansätzen und neuen Trends auseinandersetzen und diese in die eigene Strategie integrieren.
„Purchase decision process starts long before the sales department notices anything. Emails can accompany this process – and do so individually and with relevant content!“
Martin Philipp
CRO Evalanche |SC Networks
Where do the great potentials lie dormant?
Philipp: Although email is widely used as a marketing tool, its full potential is often not exploited – especially when accompanying the customer journey, also known as lead management. Customers, both in B2B and B2C, nowadays mainly inform themselves online, and the purchase decision process starts long before the sales department even knows about it.
But emails can accompany this process, and do so in a customized way with relevant content. The playout can be efficiently automated and the communication with (potential) customers highly personalized. Combined with professional marketing automation, e-mails also generate valuable data on customer interest and behavior.
This in turn ensures higher probabilities of closing deals, better cross-selling and upselling, and stronger customer loyalty.
Wo schlummern die großen Potenziale?
Philipp: Obwohl E-Mails als Marketing-Tool weit verbreitet sind, wird ihr volles Potenzial oft nicht genutzt – insbesondere bei der Begleitung der Customer Journey, auch bekannt als Lead Management. Kunden, sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich, informieren sich heute hauptsächlich online, und der Kaufentscheidungsprozess beginnt lange, bevor die Verkaufsabteilung überhaupt davon weiß.
Doch E-Mails können diesen Prozess begleiten und das auch noch auf individuelle Weise mit relevanten Inhalten. Die Ausspielung lässt sich effizient automatisieren und die Kommunikation mit (potenziellen) Kunden hochgradig personalisieren. Kombiniert mit einer professionellen Marketing Automation generieren E-Mails auch wertvolle Daten zu Kundeninteresse und -verhalten.
Das wiederum sorgt für höhere Abschlusswahrscheinlichkeiten, besseres Cross- und Upselling und stärkere Kundenbindung.
How do emails become an effective sales companion?
Philipp: Several factors are crucial for e-mails to become an effective sales companion. First of all, it requires legally compliant email address generation via the double opt-in process as well as a DSGVO-compliant and reliable email marketing tool.
But high-quality and target group-specific content as well as automated campaigns along all phases of the customer journey are also indispensable. Here, the cooperation of marketing and sales (smarketing) is particularly important in order to successfully establish lead management and smooth the customer acquisition and retention process.
Last but not least, a suitable software strategy is also necessary to ensure efficient data management and the interaction of various tools. Only when all these factors come together can e-mail become an effective sales companion and help companies win and retain customers.
Wie werden E-Mails zu einem effektiven Verkaufsbegleiter?
Philipp: Damit E-Mails zu einem effektiven Verkaufsbegleiter werden, sind mehrere Faktoren entscheidend. Zunächst braucht es eine rechtskonforme E-Mail-Adressgenerierung über das Double-Opt-in-Verfahren sowie ein DSGVO–konformes und verlässliches E-Mail-Marketing-Tool.
Doch auch hochwertige und zielgruppenspezifische Inhalte sowie automatisierte Kampagnen entlang aller Phasen der Customer Journey sind unverzichtbar. Hierbei ist die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb (Smarketing) besonders wichtig, um das Lead Management erfolgreich zu etablieren und den Kundengewinnungs- und -bindungsprozess reibungslos zu gestalten.
Last but not least ist auch eine geeignete Software-Strategie notwendig, die ein effizientes Datenmanagement und das Zusammenspiel verschiedener Tools gewährleistet. Nur wenn all diese Faktoren zusammenkommen, können E-Mails zu einem wirkungsvollen Verkaufsbegleiter werden und Unternehmen unterstützen, Kunden zu gewinnen und zu binden.
Who should definitely read the article and why?
Philipp: In this concise article, marketing and sales managers as well as decision-makers from companies of all sizes learn everything they need to know about lead management. From lead generation and nurturing to lead scoring and routing, the entire process is highlighted.
Readers will learn how a successful lead management process can not only boost new customer acquisition, but also generate lasting enthusiasm among existing customers – for greater customer value, an enormous increase in efficiency and more sales.
In particular, the role of email marketing is highlighted and it is shown why no company can afford to do without it these days.
Wer sollte den Artikel unbedingt lesen und warum?
Philipp: In diesem prägnanten Artikel erfahren Marketing- und Vertriebsverantwortliche sowie Entscheider aus Unternehmen jeder Größe alles Wichtige zum Thema Lead Management. Von der Leadgenerierung über das Nurturing bis hin zum Lead Scoring und Routing wird der gesamte Prozess beleuchtet.
Leser erfahren, wie sie mit einem erfolgreichen Lead Management Prozess nicht nur die Neukundengewinnung ankurbeln, sondern auch Bestandskunden dauerhaft begeistern können – für einen höheren Kundenwert, enorme Effizienzsteigerung und mehr Umsatz.
Dabei wird insbesondere die Rolle des E-Mail-Marketings hervorgehoben und gezeigt, warum sich kein Unternehmen heutzutage leisten kann, darauf zu verzichten.
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