Authors-Talk:
Klaus Heinzelbecker

Klaus Heinzelbecker, ein Gründungsmitglied des Instituts und eine prominente Persönlichkeit auf dem Gebiet der Marketing- und Vertriebsautomatisierung, ist seit der Gründung des Instituts im Vorstand tätig. Er gilt als intellektueller Pionier auf diesem Gebiet und hat wesentliche Beiträge zu den regelmäßig vom Institut veröffentlichten IFSMA-Studien geleistet. Anlässlich der Veröffentlichung der ersten englischen Ausgabe des Handbuchs „Sales and Marketing Automation“ hatten wir die Gelegenheit, mit Heinzelbecker über sein Kapitel „Account-Based Marketing with CRM and Marketing Automation@“ zu sprechen.

Klaus Heinzelbecker, a founding member of the institute and a prominent figure in the field of marketing and sales automation, has been serving on the board of directors since its inception. Recognized as an intellectual pioneer in this area, he has made significant contributions to the IFSMA studies regularly published by the institute. In conjunction with the release of the first English edition of the handbook „Sales and Marketing Automation,“ we had the opportunity to speak with Heinzelbecker about his chapter titled „Account-Based Marketing with CRM and Marketing Automation@.

Warum ist ABM noch nicht in der DACH-Region angekommen?

Heinzelbecker: Account Based Marketing (ABM) hat in der Geschäftswelt, insbesondere in den Vereinigten Staaten und Großbritannien, stark an Bedeutung gewonnen. In Deutschland hat es sich jedoch relativ langsam durchgesetzt. Ein möglicher Grund dafür ist, dass viele Menschen ABM einfach als „kundenorientiertes Marketing“ übersetzen und davon ausgehen, dass es bereits ein fester Bestandteil ihrer Marketingstrategie ist. Dieses Missverständnis behindert die Anerkennung des besonderen Ansatzes von ABM und der Vorteile, die es bietet.

Außerdem vermittelt der Begriff ABM nicht sofort die Betonung der Zusammenarbeit zwischen Marketing, Vertrieb und Service. Die Verbindung zwischen ABM und der erfolgreichen Integration dieser Abteilungen wird möglicherweise nicht klar kommuniziert, was zu einem Mangel an Verständnis und Interesse führt. Ein weiterer Faktor, der zur langsameren Einführung von ABM in Deutschland beiträgt, ist das Missverständnis, dass ABM mit Key Account Management gleichzusetzen ist. Diese Auffassung führt dazu, dass ABM als veraltetes Konzept abgetan wird und seine innovativen Elemente und sein breiteres Spektrum nicht erkannt werden. Darüber hinaus wird die Korrelation zwischen ABM und wertvollen IT-Lösungen für das B2B-Marketing möglicherweise nicht vollständig erkannt. ABM wird oft mit dem Einsatz von ABM-Systemen und anderen digitalen Tools zur Effizienzsteigerung in Verbindung gebracht. Dieser Zusammenhang wird möglicherweise nicht ausreichend betont oder verstanden, was seine Einführung behindert.

Why has ABM not yet arrived in DACH region?


Heinzelbecker: Account Based Marketing (ABM) has gained significant traction in the business world, particularly in the United States and the United Kingdom. However, its adoption in Germany has been relatively slower. One possible reason for the non-arrival here is that many people simply translate ABM as „customer-oriented marketing“, assuming it is already an inherent aspect of their marketing strategy. This misconception hinders the recognition of ABM’s distinct approach and the benefits it offers.

Additionally, the term ABM does not immediately convey the emphasis on the collaborative relationship between marketing, sales, and service. The connection between ABM and the successful integration of these departments may not be clearly communicated, leading to a lack of understanding and interest. Another factor contributing to the slower adoption of ABM in Germany is the misconception that ABM is equivalent to Key Account Management.

This perception leads some to dismiss ABM as an outdated concept, failing to recognize its innovative elements and broader scope. Moreover, the correlation between ABM and valuable IT solutions for B2B marketing might not be fully acknowledged. ABM is often associated with the use of ABM systems and other digital tools to enhance efficiency. This connection may not be adequately emphasized or understood, hindering its adoption.
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Was sollten Unternehmen tun?

Heinzelbecker: Es ist entscheidend zu verstehen, dass ABM mehr ist als ein vorübergehender Marketingtrend. In den USA ist ABM als ein Instrument anerkannt, das im Vergleich zu anderen Marketingansätzen den höchsten Return on Investment und die höchste Effektivität liefert. Es ist wichtig zu wissen, dass die Integration von ABM-Systemen bei den großen Anbietern von CRM- und Marketing-Automatisierungssystemen zum Standard geworden ist. Im Mittelpunkt von ABM steht die gezielte Ansprache von Kunden mit hohem Potenzial, die nicht unbedingt mit traditionellen Großkunden übereinstimmen müssen. Die Besonderheit von ABM liegt in der koordinierten Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb, die eine maßgeschneiderte Ansprache von Entscheidungsträgern im Einkaufszentrum des Kunden ermöglicht.

Die Implementierung von ABM stellt viele Unternehmen vor Herausforderungen, da es ein Umdenken und eine Änderung der Unternehmenskultur erfordert. ABM erfordert eine enge Abstimmung und Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsteams, um Silos aufzubrechen und einen kundenzentrierten Ansatz im gesamten Unternehmen zu fördern. ABM ist in hohem Maße von genauen Daten und Erkenntnissen abhängig. Dies erfordert ein solides Datenmanagement, den Einsatz fortschrittlicher Analysemethoden und die Implementierung effektiver Datenintegrationsprozesse über verschiedene Systeme hinweg. Diese Aspekte sind entscheidend, um die gewünschte Personalisierung und Zielgruppenansprache im ABM zu erreichen.

What should or could companies do?

Heinzelbecker: It is crucial to understand that ABM goes beyond being a temporary marketing trend. In the USA, ABM is recognized as a tool that delivers the highest return on investment and effectiveness compared to other marketing approaches. It is important to note that the integration of ABM systems has become standard among major CRM and Marketing Automation system providers. At the core of ABM is the focused targeting of high-potential customers, which may not necessarily align with traditional Key Accounts. The distinctive feature of ABM lies in the coordinated collaboration between marketing and sales, allowing for tailored engagement with decision-makers within the customer’s buying center.

Implementing ABM poses challenges for many companies, as it requires a shift in mindset and organizational culture. ABM demands close alignment and collaboration between marketing and sales teams, breaking down silos and promoting a customer-centric approach throughout the organization. ABM is highly dependent on accurate data and insights. This necessitates robust data management practices, the use of advanced analytics, and the implementation of effective data integration processes across different systems. These aspects are crucial for achieving the desired personalization and targeting in ABM.

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It is crucial to understand that ABM goes beyond being a temporary marketing trend.

Dr. Klaus Heinzelbecker
IFSMA Vorstand

 

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Wie können Unternehmen die Hindernisse für die Einführung von ABM in Deutschland überwinden?

Heinzelbecker: Bildung und Bewusstsein sind entscheidend. Die Unternehmen müssen ihre Teams über die einzigartigen Vorteile von ABM und sein Potenzial zur Steigerung des Geschäftswachstums aufklären. Führungskräfte und Manager sollten das Verständnis und die Umsetzung von ABM im gesamten Unternehmen aktiv fördern.

Die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ist von entscheidender Bedeutung. Unternehmen müssen eine Kultur der Abstimmung und Zusammenarbeit zwischen diesen Abteilungen fördern und eine offene Kommunikation und gemeinsame Ziele anstreben. Auf diese Weise wird sichergestellt, dass die Marketingmaßnahmen eng mit den Vertriebszielen abgestimmt sind und die richtigen Kunden effektiv angesprochen werden.

Investitionen in Technologie sind ein weiterer wichtiger Aspekt. Unternehmen sollten geeignete ABM-Systeme und digitale Tools zur Unterstützung ihrer Marketing- und Vertriebsbemühungen evaluieren und in diese investieren. Diese Lösungen ermöglichen Automatisierung, Datenanalyse und Personalisierung.

How can companies overcome the barriers to ABM adoption in Germany?


Heinzelbecker: Education and awareness are essential. Companies need to educate their teams about the unique benefits of ABM and its potential to drive business growth. Executives and leaders should actively promote the understanding and implementation of ABM throughout the organization.

Collaboration between marketing and sales is paramount. Companies must foster a culture of alignment and cooperation between these departments, encouraging open communication and shared goals. This approach ensures that marketing efforts are closely aligned with sales objectives and target the right accounts effectively.

Investment in technology is another critical aspect. Companies should evaluate and invest in suitable ABM systems and digital tools that support their marketing and sales efforts. These solutions enable automation, data analysis, and personalization.

Warum sollte man den Artikel lesen?


Heinzelbecker: Wenn Sie in der sich schnell entwickelnden Welt des Marketings die Nase vorn haben wollen, ist dieser Artikel über Account Based Marketing (ABM) ein Muss. ABM hat sich zu einem bahnbrechenden Ansatz entwickelt, der es Unternehmen ermöglicht, gezielt hochwertige Kunden anzusprechen und personalisierte Erfahrungen zu liefern. In diesem Artikel erhalten Sie ein umfassendes Verständnis der Gründe für den Erfolg von ABM in den USA und Großbritannien, während Sie gleichzeitig die Herausforderungen kennenlernen, die einer breiten Einführung in Deutschland im Wege stehen. Ganz gleich, ob Sie neu im Bereich ABM sind oder Ihre derzeitigen Marketingstrategien optimieren möchten, dieser Artikel wird Ihnen das Wissen und die Erkenntnisse vermitteln, die Sie benötigen, um das volle Potenzial von ABM auszuschöpfen und greifbare Ergebnisse für Ihr Unternehmen zu erzielen.

In diesem Artikel beleuchte ich die entscheidende Rolle von ABM bei der Abstimmung von Marketing-, Vertriebs- und Servicefunktionen zur Förderung des Unternehmenswachstums. Sie erhalten Einblicke in die besonderen Merkmale von ABM, wie z. B. die Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsteams und die Bedeutung des Einsatzes von Technologie zur Steigerung der Effizienz. Darüber hinaus hebt dieser Artikel die Hindernisse hervor, mit denen Unternehmen bei der Umsetzung von ABM konfrontiert sind, und bietet praktische Lösungen, um diese zu überwinden. Ganz gleich, ob Sie ein Marketingexperte, eine Führungskraft oder ein Entscheidungsträger sind, die Lektüre dieses Artikels wird Sie befähigen, fundierte strategische Entscheidungen zu treffen und das Potenzial von ABM in Ihrem Unternehmen zu erschließen. Verpassen Sie nicht die Gelegenheit, die Macht des ABM und seine Auswirkungen auf die Zukunft des B2B-Marketings zu entdecken.

Why should someone read the article?


Heinzelbecker: If you are looking to stay ahead in the rapidly evolving world of marketing, this article on Account Based Marketing (ABM) is a must-read. ABM has emerged as a game-changing approach that allows businesses to effectively target high-value accounts and deliver personalized experiences. By delving into this article, you will gain a comprehensive understanding of the reasons behind ABM’s success in the USA and the UK, while exploring the challenges that hinder its widespread adoption in Germany. Whether you are new to ABM or seeking to optimize your current marketing strategies, this article will equip you with the knowledge and insights needed to harness the full potential of ABM and drive tangible results for your organization.

In this article, I shed light on the crucial role of ABM in aligning marketing, sales, and service functions to drive business growth. You will gain insights into the distinctive features of ABM, such as the collaborative relationship between marketing and sales teams and the importance of leveraging technology to enhance efficiency. Moreover, this article highlights the barriers that companies face when implementing ABM and offers practical solutions to overcome them. Whether you are a marketing professional, a business leader, or a decision-maker, reading this article will empower you to make informed strategic decisions and unlock the potential of ABM in your organization. Don’t miss this opportunity to discover the power of ABM and its impact on the future of B2B marketing.

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