Die grundlegende Philosophie der Marketing Automation besteht darin das Lead Management für Marketing und Sales zu optimieren und den Prozess von der Lead Generierung bis zum Verkaufsabschluss so effektiv und effizient wie möglich zu gestalten. Dass dafür eine problemlose Verbindung zum CRM-System erforderlich ist hat heute jeder verstanden und ist inzwischen allgemeiner Stand der Technik. In diesem Fall funktioniert das Online-Geschäft mit einem etablierten Ecommerce-System entsprechend unproblematisch. Aber wie sieht es aus, wenn man die Rolle des persönlichen Vertriebs in diesem Prozess betrachtet? Viele CRM-Systeme in den Unternehmen sind bei der Vertriebsunterstützung immer noch auf dem Stand der sogenannten Sales Force Automation Systeme. Sie liefern Daten für die Besuchsvorbereitung und verlangen vom Vertrieb die oft mühsame Eingabe von Daten nach dem Besuch. Modernere CRM- Systeme beinhalten Elemente der Vertriebsautomatisierung (Sales Automation) und entlasten den Vertrieb bei Routineaufgaben indem sie
- Standardberichte und Workflows automatisieren
- Leads automatisch priorisieren und verteilen
- Termine automatisch vereinbaren usw.
Aber welche Unterstützung erhält der Vertrieb bei seinen Kernaufgaben, wie z.B. die persönliche Ansprache der Kunden, die Vorbereitung maßgeschneiderter Kundenpräsentationen usw. wie sie vor allem beim Key Account Management und beim Account Based Marketing von besonderer Bedeutung sind. In diese Lücke stößt das Angebot von Sales Engagement Software bzw. Sales Engagement Platforms (SEP). Sales Engagement Plattformen bieten Unterstützung vor allem auf folgenden Gebieten an:
- Individualisierung von Emails und Email-Tracking
- Push-Benachrichtigungen
- Bereitstellung von Präsentations-Hilfsmitteln
- Unterstützung beim Telefon-Management
- Erstellen von Content für die persönliche Kundenansprache
- Sales Empowerment Tools (Training, Coaching, interne Kommunikation)
- Analysen z.B. A/B Content-Tests
- Maschinelles Lernen auf Basis der Kundenreaktionen
- Schnittstellen zu CRM und Marketing Automation
Bekannte Anbieter von SEPs sind Outreach, Groove, ClearSide und Showpad. Eine umfassendere Anbieterliste mit Detailinformationen findet sich bei Gartner (2019), Trustradius (2020) und G2 (2020). Aber auch die Anbieter von Marketing- und Sales Clouds haben dieses Thema bereits entdeckt. Entsprechende Angebote gibt es z.B. bei Sales Force (High Velocity Sales), HubSpot (Sales Hub) und SAP CEC.
Nach Gartner umfasste der Markt für Sales Engagement Platforms bereits im Jahr 2018 fast 1 Mrd. $ und es wird erwartet, dass bis 2021 rund 15% aller Ausgaben für die Digitalisierung im Vertrieb in diesen Bereich gehen. In Deutschland ist das Thema Sales Engagement noch im Frühstadium. Immerhin haben laut der IFSMA-Studie“ Vertrieb im digitalen Zeitalter“ über 80% der befragten Unternehmen erkannt, dass sie noch Nachholbedarf beim IT-Einsatz im Vertrieb haben. Eine besondere Rolle spielt dabei die Optimierung der Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. Mit Hilfe von Marketing Automation Systemen und moderner CRM-Software ist der Grundstein für eine durchgehende Optimierung des Marketing- und Vertriebsprozesses gelegt. Je wichtiger dabei die Rolle des persönlichen Vertriebs ist desto wichtiger ist aber eine zusätzliche Unterstützung durch Sales Engagement Software.
